Startup founders: Don’t cross the line between optimism and fraud

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Début septembre, l’ancienne PDG de Theranos, Elizabeth Holmes, a demandé un nouveau procès, arguant qu’un témoin clé de l’accusation avait regretté son rôle dans sa condamnation pénale.

Cela vaut la peine d’examiner pourquoi il risque une peine de prison pour ses actions, tandis que d’autres fondateurs qui détruisent des milliards de dollars s’éloignent simplement de leurs entreprises en faillite. Beaucoup se lèvent apparemment indemnes, comme un phénix renaît de ses cendres, levant des millions d’autres pour leurs prochaines grandes idées.

La principale différence : ne pas franchir la ligne de démarcation entre l’optimisme quant à l’avenir, que tous les fondateurs de la technologie doivent avoir, et la fraude, qui peut envoyer un fondateur derrière les barreaux.

Pour être clair, Holmes n’est pas seule dans son sort, elle n’est que la dernière image très médiatisée d’un fondateur qui a franchi la ligne. Et il existe de nombreux exemples de fondateurs qui ont franchi le seuil sur la pointe des pieds, sinon le franchir, et s’en sont tirés.

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Il est important que les dirigeants de la communauté des start-up tirent les leçons du passé récent, lorsque les temps étaient bons et les fonds abondants, car à mesure que l’économie ralentit et que l’argent se resserre, la nécessité d’aller au-delà de l’optimisme peut se renforcer. Vous pouvez toujours démarrer une nouvelle entreprise. Il est beaucoup plus difficile de se remettre d’une perte de confiance et de réputation.

La différence entre l’optimisme et la fraude

Le co-fondateur de Microsoft, Paul Allen, a dit un jour : « Toute croisade nécessite de l’optimisme et l’ambition de viser haut. »

L’optimisme fait partie du credo du fondateur. Il faut créer quelque chose à partir de rien. James Dyson doit être assez optimiste. Il aurait travaillé pendant cinq ans sur 5 127 prototypes avant de créer le premier aspirateur sans sac au monde et un empire de plusieurs milliards de dollars dans le processus.

L’optimisme est essentiel non seulement pour la résilience et le courage de proposer un produit qui fonctionne, ainsi que pour que le produit s’adapte au marché, mais aussi pour qu’une startup démarre. Les fondateurs doivent peindre une vision optimiste de l’avenir, du marché adressable total et du potentiel de leur produit, afin de lever des fonds auprès d’investisseurs.

La chose la plus importante à garder à l’esprit est que même s’il est normal, voire conseillé, d’exprimer une vision audacieuse de l’avenir, déformer ce qui s’est passé ou ne s’est pas passé dans le passé vous attirera des ennuis. C’est de la fraude.

Par exemple:

  • Optimisme: Décrivez le potentiel de votre produit et projetez les revenus futurs en vous basant sur des hypothèses raisonnables (même si elles sont très optimistes).
  • Fraude: Falsifier les résultats des tests ou les chiffres réels des revenus/bénéfices.

Les investisseurs avertis peuvent évaluer le caractère raisonnable des projections futures en fonction de leur connaissance du marché et des antécédents du fondateur ou de son absence. Ils font des paris tout le temps sur les fondateurs haussiers. C’est leur modèle d’affaires.

Mais le système tombe en panne lorsque les chiffres sont falsifiés. Peu importe à quel point il est tentant d’augmenter un autre tour ou de sécuriser un autre client, ne marchez jamais sur la pente glissante de la fraude.

des erreurs se produisent

En tant qu’avocat, je suis heureux de n’avoir jamais eu à défendre un client contre des allégations de fraude. L’une de mes tâches consiste à aider les clients à comprendre et à éviter la ligne de démarcation entre l’optimisme et la fraude décrite ci-dessus.

Lorsque je parle aux clients de ces questions, l’un des concepts que j’essaie de transmettre, partagé avec moi par un mentor que je respecte vraiment, est la différence entre la vérité, les mensonges et les erreurs.

Par exemple, lorsqu’on fait des projections financières, dire la « vérité » implique d’utiliser des formules standard généralement acceptées. Une tierce partie évaluant ces projections devrait être en mesure de procéder à une ingénierie inverse d’une conclusion et de comprendre les diverses hypothèses sous-jacentes. Le tiers peut arriver à une conclusion différente en fonction de la façon dont il voit l’opportunité du marché, mais il ne devrait y avoir aucun mystère. Un « mensonge » consisterait à déformer certains aspects des performances passées, à omettre des faits essentiels ou à déformer sciemment d’autres informations.

Mais même lorsqu’un fondateur dit la vérité, cela ne signifie pas que le résultat prévu émergera. Souvent, ce n’est pas le cas. Parfois, des erreurs se produisent. Les fondateurs jonglent avec beaucoup de balles et ne peuvent prévoir toutes les éventualités. Même les grandes institutions dédiées à l’évaluation de l’avenir (c’est-à-dire les soi-disant « experts » chargés de nous dire où va la bourse) se trompent souvent. Ils ne mentent (généralement) pas.

En fait, on s’habitue à ce qu’ils se trompent. Et la même dynamique est en jeu lorsqu’il s’agit de demander aux fondateurs de faire leur meilleure estimation de l’avenir à un moment donné.

Les erreurs ne sont pas des fraudes. Ils sont souvent une partie inévitable de dire la vérité.

Meilleures pratiques de démarrage pour faire des prédictions

Projeter l’avenir est un élément essentiel pour être un fondateur de startup. Voici quelques bonnes pratiques de projection pour vous aider à collecter des fonds, à prendre des décisions stratégiques intelligentes et à éviter les risques tels que les allégations de fraude.

  • Soyez très clair sur les hypothèses qui sous-tendent vos projections.
  • Créez différents scénarios (meilleur cas, cas probable et pire cas) pour établir la crédibilité.
  • Comparez les projections aux moyennes de l’industrie. De nombreuses informations sont disponibles, par exemple, sur les taux de croissance moyens des entreprises SaaS.
  • Bénéficiez d’une aide financière et juridique. Travaillez avec des CPA et des conseillers juridiques expérimentés qui peuvent vous aider à éviter les erreurs courantes.

Lorsqu’il s’agit d’établir votre propre évaluation, assurez-vous d’utiliser une source d’évaluation tierce de confiance ou, si vous êtes sérieux au sujet d’être un bricoleur, utilisez au moins une méthodologie d’évaluation approuvée par les investisseurs (méthodologie Berkus, tableau de bord méthode de la somme des facteurs de risque, méthode du capital-risque, pour n’en nommer que quelques-unes). Liez votre optimisme aux chiffres réels et aux valeurs des concurrents. Ne vous contentez pas de dire : « Nous sommes évalués à 5 milliards de dollars », avec seulement de l’optimisme pour étayer la façon dont vous êtes arrivé à cette évaluation.

N’ayez pas peur de vous précipiter avec une vision optimiste de votre entreprise. C’est la sauce secrète de votre succès futur. Mais en cours de route, ne vous laissez pas berner par la fine frontière entre l’optimisme et la fraude.

Kristin A. Corpion est la fondatrice et directrice juridique de CORPlaw.

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